要走出产地的上游农产品和要走进产地的下游品牌，如何合作共赢？

文：Giselle Yin

【资料图】

丹东草莓、阿克苏苹果、大连樱桃、广东荔枝、阳山水蜜桃、五常大米……买果蔬生鲜时，你有关注产地的习惯吗？

盒马今年开放了“产地寻鲜”频道，让“小众、特色、精品”农产品销往全国；抖音电商 “山货上头条”项目，共有23.8亿单农特产通过抖音电商出村进城…… 京东、拼多多、抖音电商、快手、叮咚买菜、盒马鲜生等多个渠道都在扶持原产地好物，这让过去许多鲜为人知的原产地好物被更多人所熟悉和选购。

根据京东《2018-2022地标农产品上行趋势分析》显示，地标农产品是农产品上行的新增长点。近5年，地标农产品消费金额年均增长36%，高于农产品整体增速4个百分点；地标生鲜农产品消费金额年均增长41%，高于生鲜农产品整体增速7个百分点。

Foodaily观察到，丰富多彩的地方农产品，也在为越来越多的食品品牌提供产品创新灵感。除了风味创新和原料升级，品牌在产品形态和定位、产地合作方式、营销玩法等方面都进行了多样化的探索。

仅从2023年2月以来的新品来看，安慕希地域限定系列接连推出了长白山蓝莓和贵州修文猕猴桃两款酸奶；轩妈布局中国好原料，推出以徐闻菠萝和钱塘龙井为原料的龙井凤梨酥；钟薛高推出“美好乡村”联名款椰香小粒咖啡雪糕和红米新炊雪糕，以云南当地特色农产品孟连咖啡和哈尼梯田红米作为载体，助力当地乡村振兴……

图片来源：安慕希、轩妈、钟薛高

为什么越来越多的品牌将原产地物产做为灵感，并深入上游产地布局？品牌和上游产地都可以进行怎样的合作？接下来，我们将结合多个行业案例，来看食品行业在寻味中国寻找美味灵感和乡村振兴上，都做出了怎样的探索和实践。

我要让所有的人知道，

这个果园，被你承包了

狂卷“真水果”鲜果茶的新茶饮品牌是水果原料消耗大户。

一方面，消费者喜欢鲜果茶。艾瑞咨询的《2022年美好生活水果新食尚消费趋势报告》显示，35.2%的消费者会把鲜果茶作为一种重要的水果食用方式。

另一方面，从粉末冲调时代到鲜果茶时代，水果是新茶饮深挖的灵感池，也捧出了不少品牌爆品和超级水果，如喜茶的多肉葡萄连续5年销冠，刺梨、芭乐、柿子等相继席卷各大品牌门店，蜜雪冰城的柠檬茶一年卖出两亿杯……

鲜果茶人气高涨的背后，也给品牌带来了原料供应压力，为保证原料的品质、价格稳定，新茶饮纷纷走上了种田之路。

产地接力，示范基地……喜茶背后的产地合作多样化探索

3月31号，喜茶公众号发布了一篇笔记，介绍了其销冠——多肉葡萄家族背后的原料“产地接力”故事。

多肉葡萄刚诞生时，选用了当季巨峰葡萄作为原料，市场反响热烈。然而，巨峰葡萄季节性很强，为打破季节性售卖限制，喜茶几乎测试了所有葡萄品种，最终选定了与巨峰风味相似、甜度高、汁多饱满的夏黑葡萄作为巨峰的替代返场。

由此，喜茶探索出了“产地接力”模式，即每年3月夏黑切换，8月巨峰回归，通过产地切换，突破了水果的产季与单一产地限制，保证了多肉葡萄的全年稳定供应，也成就了其5年蝉联销冠的成绩。

“产地接力”这一模式后来也运用到了其他产品上，如“多肉青提”的原料阳光玫瑰青提，其产区覆盖广东、云南、湖北、江苏、山东、辽宁等省份，草莓、水蜜桃、芒果等原料也会根据产季切换品种或产地。

图片来源：喜茶

除建立专业的水果供应链采购团队外，面对复杂的鲜果原料，喜茶通过产地接力、示范基地、自建基地、共建基地等多样化的上游产地合作模式，如位于辽宁的巨峰葡萄认证示范基地、在广东自建了百亩香水柠檬自建基地、广西槟榔芋喜茶共建种植基地......不断积累供应链资源。

如去年的爆品喜柿多多，使用了来自喜茶与陕西省消费帮扶馆共同打造的富平柿子示范基地的柿子。

图片来源：喜茶

在这些种植基地，喜茶还对日常管理提出了要求：采用现代化种植技术、配置了自动控温日光温室、联栋温室、葡萄避雨栽培设施等硬件设施、请专业的农业院校、技术公司指导等，保证了原料供应和产品出品的稳定，以新茶饮的高标准影响上游原料种植。

自建原产地收储基地，蜜雪冰城柠檬水的低价秘密

作为新茶饮界超高性价比的代名词，蜜雪冰城4元一杯、号称“一天喝掉一座柠檬山”的爆款柠檬水背后，也在供应链升级上下了狠功夫。

源源不断地支撑着蜜雪冰城两万家门店柠檬水的是，位于“中国柠檬之都”——四川安岳的柠檬基地。

2020年之前，蜜雪冰城门店大量使用的柠檬大多是通过向各地批发商或果农采购获得，产品品质和供应都不够稳定，严重时甚至会断供。

因此，2020年9月，蜜雪冰城在四川省安岳县注册成立四川雪王柠檬有限公司，从事柠檬的收储和运营。安岳县是中国唯一柠檬商品生产基地县，柠檬种植规模、产量、市场占有率均占中国的80%以上。

设立收储基地后，蜜雪冰城将新鲜采摘的柠檬第一时间送到工厂，经过机器清洗消毒，筛选分级，将大小、色泽、光滑度均达标的柠檬装箱，通过蜜雪的物流直接运输到全国的中心仓库，再按需再分发到门店，制成一杯杯现切现捣的冰鲜柠檬水。

蜜雪冰城柠檬基地负责人吴飞翔在公开报道中提到，目前蜜雪冰城安岳柠檬基地发挥了多重积极效应。“不仅保证了蜜雪冰城全国门店全年柠檬的供给量，还能从源头保证产品质量，避免食品安全问题的发生。更重要的是，通过建立基地、仓储以及物流等，多维度降低了原材料的成本，从而在市场上能提供给消费者持续性的性价比优势。”

图片来源：蜜雪冰城

采购之外，蜜雪冰城还和有实力的农资企业合作，帮助果农大幅减少种植、管理环节上的资金投入，并提供种植技术支持。

图片来源：蜜雪冰城

如今，蜜雪冰城是安岳当地最大的柠檬采购商，每年采购比例占当地优质四两果总额的30%，超过6500户果农为蜜雪冰城供应柠檬，以稳定的价格采购到了优质原料的同时，也保障了果农的收入。

当然，除了柠檬，蜜雪冰城在茶叶、云南咖啡等原料上也有产地布局。在官号上，蜜雪冰城通过雪王去果园采水果、茶园采茶的等小故事，带大家看了自家果园，介绍了蜜雪冰城的原料产地、采摘规范、产品特点等信息，借助更亲切的IP形象向消费者展现了优质原料的供应实力，也让更多人认识到这些优质产地农产品。

图片来源：蜜雪冰城

从小众到大众，

供应链升级，是走出产地的底气

对于农产品来说，难以走出产地的原因可能是交通、物流、知名度等问题，也可能是上游供应链的产能不足等痛点，或是加工工艺不成熟，导致商品完成度低。近几年，椰子、油柑等原来相对小众的水果原料，因为供应链的成熟而成功商品化，因此终于有了走出产地、扩展品类的机会。

从0到1的小众发展与破圈，油柑从茶饮店杀入瓶装饮料赛道

作为网红小众水果“鼻祖”的油柑，最早在潮汕等地区多是用于鲜食或作为凉果等。

2021年以来，在奈雪的茶、喜茶等新茶饮品牌的带动下，油柑这一地方小众水果因为“三秒苦涩，五秒回甘”的新奇味道和“清爽、刮油”等硬功效爆火，各大品牌纷纷跟进使用。

油柑火了，身价水涨船高，一度一“柑”难求。那一年，以往8元/斤的油柑一度涨到了40元/斤，当地的一些果农也开始扩种油柑。

但火热的背后，有人担忧尚未完善的油柑产业链难以支撑后续稳定的原料供给，油柑产业能不能持久健康地发展？半熟财经2021年的报道中就提到，现阶段的油柑产业链仍不完善，主要发展果茶、果酒等附加值较低的粗加工，深加工产品几乎空白。

图片来源：奈雪的茶

Foodaily发现，其实2017年以来，已经有品牌投入到油柑的加工工艺研发中。

在同为油柑产区的云南，比起油柑，“滇橄榄”这个叫法更为熟悉亲切。不过，滇橄榄本身有一个巨大的问题：和茶饮店用的“甜种油柑”不同，野生滇橄榄刚入口时带有苦、涩等口感，因此难以触及更为广泛的、尤其是产区以外的消费群体，这也是滇橄榄汁研发中的技术难题。

于是云南品牌橄清就寻找不同成熟度、不同生长区域的橄榄，大量请教行业专家、民间大师，又联合西南民族大学食品科学与技术学院，历经三年，最终独创“破苦去涩”工艺，让滇橄榄变得更好喝、易入口，能为更多人所接受。

图片来源：橄清

橄清对滇橄榄原料的特点也进行了深挖。在定位上，「HOHO橄清」延续了油柑“去油”的现有认知，定位为“去油神器”；「每日橄清」则基于滇橄榄药食两用、清热利咽、润肺化痰等功效，选择了“护嗓润喉”这一独特定位。

目前，橄清旗下每日橄清、HOHO橄清两款单品2022年全年终端零售额已突破3亿，两款产品分别销量过亿。今年2月，橄清也作为云南品牌出现在了东方甄选云南专场，单场累计销售额突破170万。

从茶饮爆品到瓶装饮料，橄清可以说是地方特色小众水果商品化成功的又一案例，也可以看出经过加工工艺的打磨，油柑在新茶饮之外，依然具有其他品类商品化的潜力。

从1到10的品类扩展与产能提升，夯实全产业链壁垒，椰子的归宿不止生椰拿铁

4月3日，瑞幸发了一条生日微博：“两年前，人类喝到了瑞幸生椰拿铁；两年后，人类喝完了3亿+杯生椰拿铁！”

3月末，当年和生椰拿铁一起出圈的菲诺揭晓了位于海南的第二家工厂，海南厂为菲诺目前产能最大的工厂，年产能可增加10万吨，总投资额1.6亿元。

生椰拿铁和菲诺，都已经不同于当年了。

回看菲诺两年来的发展，之所以能跟上不断扩大的椰基市场，离不开其在供应链上的长期投入。

图片来源：菲诺

2015年成立后，菲诺就投入了大量精力建设产业链，最近公开的第二家工厂之所以选址海南，看中的也是“椰子大省”的全产业链资源。

菲诺创始人张凯在公开报道中提到，海南新工厂能利用港口优势，节省原料进口的成本和时间。此外，作为中国最主要的椰子产区之一，海南具有成熟的椰子产研体系，能帮助菲诺加快创新成果落地为成品。在新品研发中，菲诺也能借力海南高效且完善的椰子产业链，进行椰子初加工、椰壳副产品处理等。

基于扎实的全产业链，菲诺可以不限制于厚椰乳，将产品矩阵迅速扩展到了5大品类，包括椰乳（厚椰乳和生椰乳）、椰基直饮饮品（零糖小椰乳和生椰小拿铁）、椰皇水和椰子水这三个乳/饮品类，以及最近推出的椰基奶油（椰子淡奶油）和椰基果泥（椰皇泥）两个新品类。

图片来源：菲诺

去年，菲诺也和Foodaily提到，他们也尝试过和其他品牌联名，推出泰式厚椰黄咖喱、厚椰乳燕窝粥等产品，抓住“万物皆可椰”的趋势，探索椰基食品新品类。

菲诺表示，未来将持续开发更多品类，推出更多元化的产品。从菲诺的例子也可以看出，全产业链在椰子原料破圈中，发挥了关键左右，也是品类扩大、长期稳定发展的底气。

讲述源头好味道好故事，

强强联手助力更多地域产业好物出圈

原产地好物不仅升级了消费者的餐桌，日益深入人心的“原产地物产观”也为品牌带来了升级方向。对于品牌来说，原产地带来的不仅仅是一种风味，还是原料品质、体验的整体提升，也是社会责任感的体现。

产地直采，可复制的“地标+产品”地方农产品商业化样本

说到这几年明确地以“地域限定”为概念的产品，一定绕不开的案例就是安慕希。

2021年，安慕希地域限定系列推出第一款使用了徐闻菠萝的清甜菠萝酸奶，此后推出AMX丹东草莓酸奶、AMX新疆哈密瓜酸奶、甜郁芒果酸奶。今年，安慕希又先后推出了长白山蓝莓、贵州修文猕猴桃两款新口味，通过使用“地域水果”这一原料，完成了对传统水果酸奶品类的升级。

图片来源：安慕希

以丹东草莓口味为例，在原料上，安慕希采用了“产地直采”的合作方式，选用丹东本地成熟优质的草莓，保证了原料的品质。

在渠道和营销上，安慕希与京东合作，依托京东物流推出的「城市名片计划」这一IP，京东物流携手安慕希，联合京东大商超、京东生鲜、丹东市圣野果浆专业合作社、土生工作室等组织，将丹东作为首发站，推出「寻味丹东」主题营销。

图片来源：京东

此外，安慕希启动了新农人帮扶计划“友你安心计划”，以新农人经济赋能为目标，借助安慕希在当地产业链优势，通过技能培训、开辟专供基地、实行产业标准化管理等等方式，帮助产业链上更多的从业人员实现增收。

同过品牌、原产地、渠道平台多方合作，安慕希凭丹东草莓这一地标品牌水果原料实现了水果酸奶的差异化升级和口味背书，品牌产品则带动了当地特色农产品的深加工，也扩大了地标水果的知名度，强强联合，实现了多方共赢。

传承与帮扶并重，帮助特色农业产区产品讲好“文化故事”和“中国味道”

在国内众多特色农产品产区中，云南的热度一直居高不下。

今年2月中旬，钟薛高发布了“美好乡村”联名款系列雪糕，推出椰香小粒咖啡雪糕和红米新炊雪糕两个新口味。

这是钟薛高同中国乡村发展基金联合推出的首款系列产品，两款雪糕分别采用了云南孟连县的咖啡和红河哈尼稻作梯田的红米，并承诺为了支持乡村振兴战略，每卖出一支这样的雪糕，钟薛高将捐赠1元公益金。

图片来源：钟薛高

产业经济赋能和社会公益之外，钟薛高还结合“文化传承发扬”，通过邀请专家展开知识普及讲座，大力发掘农业文化本土人物故事、产业案例及风俗人文等，开发定制版美术包，定制农耕文化宣传手册，结合“中国农民丰收节”，打造丰富的文化内容生态，以主题宣传片、直播、电视、纸媒等形式，对云南当地特色传统农耕文化进行传播和推广。

钟薛高认为，在消费帮扶中，新消费企业能起到的最大作用是让年轻人看到、感知到、喜爱上。云南特色农业产区农产品与新消费品牌的合作，让更多消费者有机会通过创新产品品尝到千里之外的地方特色农产品，也可以了解到当地传统农业文化，并最终将特色农产品和文化情感体验转化成产区发展优势，为当地产业带来实实在在的影响力和收入。

小结

从食品行业的整个产业链来看，上游和下游各自面临着不同的压力和痛点。

一方面，对于品牌来说，始终面临着上新压力，该去哪里找灵感？对于核心原料，如何保证品质、价格、供应的稳定？当产品出现同质化，如何创造出差异点？

另一方面，对于上游农产品来说，有好东西，但往往面临着深加工能力、宣传能力、销售渠道能力的欠缺，农产品附加值低，销路和价格不稳定，这些都影响着上游生产者的生机。

通过国内上下游合作的案例，我们发现在这类合作中，品牌不仅获得了创新灵感和稳定的原料供应，同时也扮演着连接生产者和消费者的重要角色，商品也不只是商品，还是一种传递信息的媒介。

这种良性合作填补了两者之间的空白触点，可以与上游生产者形成良性循环机制，也是对国家乡村振兴政策的积极响应。

实际上，从全球食品行业来看，从上下游合作到产地自产自销自建品牌，“品牌+产地“的各种结合方式已经被运用得非常成熟，相信在未来，从产品到合作模式，国内在上游农业资源开发上也会有更多尝试和创新，Foodaily也会持续关注海内外的相关案例，与行业一同分享和探讨。

关于品牌与上游的合作关系，各位读者有什么观点？欢迎在评论区留言讨论！

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封面来源：安慕希，钟薛高，喜茶